Mesmo as melhores agências perdem clientes. Às vezes, isso acontece porque os clientes vendem as suas companhias; em outras, contratam tiranos para administrar sua publicidade, e eu me nego sempre a servir tiranos. (...) Stanley Resor (...) em seu primeiro ano como líder da J. Walter Thompson, abriu mão de cem contas, anõezinhos não lucrativos. Esse foi seu primeiro passo no processo de tornar a J. Walter Thompson a maior agência do mundo. (...) Rejeitei contas que não se adequavam às nossas qualificações, apenas para descobrir que o ato de rejeição inflamara o desejo dos clientes de contratar nossa agência. Quando um famoso fabricante de relógios da Suíça nos ofereceu sua conta, declinamos, porque sua publicidade tinha que ser aprovada não apenas pelo quartel-general na Suíça, mas também pelo importador americano. E nenhuma agência de publicidade pode servir a dois senhores. Mas, em vez de declinar diretamente, eu disse que aceitaríamos a conta se nos pagassem 25% em vez da comissão habitual de 15%. O cliente prontamente concordou. Às vezes, um fabricante em busca de nova agência informa à imprensa o nome das que está considerando. Sempre que nossa agência foi revelada como uma das concorrentes, abandonei a disputa; não é inteligente arriscar-se a ser derrotado publicamente. Gosto de vencer em público, mas de fracassar em segredo. Evito concorrências em que mais de quatro outras agências estão envolvidas. O ritual do namoro competitivo requer uma série de longas reuniões. Uma agência "quente" acaba entrando na lista de compras de quase todos os prospects, e é muito fácil queimar dessa forma o tempo do seu melhor pessoal. Temos outros peixes para fritar, os peixes dos nossos clientes atuais.
Nenhum comentário:
Postar um comentário