A MANOBRA DO TERRENO ELEVADO

A manobra do terreno elevado consiste em retirar a conversa do âmbito da discussão infantil e fazer com que pareça que você - o adulto na sala - está explicando às crianças como as coisas funcionam.

Exemplo:

Analista 1: Seu lado não se empenhou em acabar com a violência nas ruas.
Analista 2: Concordo. Felizmente, aprendemos muito desde então. Várias cidades tentaram diferentes abordagens e algumas delas funcionaram melhor que outras. Precisamos encontrar as melhores e levá-las a outras cidades.

Resultado: O analista 1 é mostrado como criança que nada tem a oferecer senão suas queixas. O analista 2 demonstra um entendimento adulto de como resolver problemas. (...) Se aceitá-la e se mostrar pronto para aprender e melhorar, você se moverá para o terreno dos adultos e deixará as crianças para trás.

Scott Adams (Ganhar de Lavada; págs: 120 e 121)

PEDANTISMO AO FALAR

Uma coisa é cultura e outra é instrução. A pessoa instruída é a que dispõe de muitos conhecimentos, acumula dados e ganha o concurso Um, Dois, Três. Quando esse sabe-tudo, no entanto, chega perto de um grupo de amigos e, em vez de compartilhar com eles e se divertir, exige sua erudição e põe-se a enrolar o rolo idiomático, não exibe mais cultura, e sim menos. Não se comunica com os demais, não consegue se fazer entender. A culpa é sua, não dos outros. A incultura é sua. O ridículo também. Esta é a primeira erva daninha que devemos arrancar pela raiz, destruir com o veneno mais implacável: o pedantismo ao falar. Na realidade, não falam: escutam a si mesmos.

O que está por trás de tais poses e pretensões? A inflação de palavras costuma estar em relação direta com o vazio de idéias. "Já que não somos profundos" - sugere um grafite -, "ao menos sejamos obscuros!" Outras vezes, são desejos de poder. Se o outro não domina o código em que me expresso, sou eu que domino o outro. É com essa intenção que falam, para deslumbrar os ingênuos e ganhar votos fáceis daqueles que durante anos e anos se convenceram que são broncos porque não entendem o jargão dos doutos.

José Ignacio López Vigil (Manual Urgente Para Radialistas Apaixonados; págs: 63 e 64)

31 DICAS DE PERSUASÃO

[1] Quando nos identificamos como parte de um grupo, nossas opiniões tendem a seguir o consenso desse grupo. (...) [2] Seres humanos são programados para retribuir favores. Se quiser a cooperação de alguém no futuro, faça algo por essa pessoa hoje. (...) [3] A persuasão é efetiva mesmo quando o receptor reconhece a técnica. Todo mundo sabe que as lojas usam etiquetas de R$ 9,99 porque R$ 10,00 parece mais caro. Mesmo assim, funciona. (...) [4] As coisas nas quais você mais pensa crescerão irracionalmente em importância em sua mente. (...) [5] Um “erro” intencional nos detalhes de sua mensagem atrairá críticas. A atenção fará com que a mensagem cresça em importância - ao menos na mente das pessoas - apenas porque todo mundo estará falando a respeito. (...) [6] Se você não é um mestre persuasor concorrendo à presidência, encontre um agradável meio-termo entre desculpar-se demais, o que assinala falta de confiança, e jamais de desculpar, o que o faz parecer um sociopata. (...) [7] É fácil adequar explicações completamente diferentes aos fatos observados. Não confie em qualquer interpretação da realidade que não seja capaz de prever. (...) [8] As pessoas são mais influenciadas pela direção das coisas que por seu estado atual. (...) [9] Exiba confiança (real ou simulada) para aumentar seu poder de persuasão. Você precisa acreditar em si mesmo, ou ao menos comportar-se como se acreditasse, para que qualquer outra pessoa acredite. (...) [10] A persuasão é mais forte quando o mensageiro é confiável. (...) [11] Adivinhe o que alguém está pensando - no exato momento em que estiver pensando - e diga em voz alta. Se estiver certo, a pessoa formará um elo com você, por acreditar que têm mentes parecidas. (...) [12] Se quiser que a audiência aceite seu conteúdo, deixe de fora qualquer detalhe que seja desimportante e que possa dar a ela razão para concluir: esse não sou eu. Deixe suficiente espaço em branco em seu conteúdo para que as pessoas possam preenchê-lo com aquilo que as deixa mais felizes. (...) [13] Use a manobra do terreno elevado para se apresentar como o adulto sábio da discussão. Isso forçará os outros a se unirem a você ou serem vistos como preocupados com mesquinharias. (...) [14] Quando você ataca as crenças de alguém, a pessoa sob ataque tem mais probabilidade de enrijecer essas crenças do que abandoná-las, mesmo que seu argumento seja impecável. (...) [15] Estudos mostram que seres humanos viciam mais rapidamente nas recompensas imprevisíveis que nas previsíveis. (...) [16] É mais fácil persuadir uma pessoa que acredita que você é persuasivo. (...) [17] As pessoas preferem certeza a incerteza, mesmo quando a certeza é errônea. (...) [18] Se todos os outros fatores forem iguais, a persuasão visual é mais poderosa que a não visual. E por uma grande diferença. (...) [19] No contexto da persuasão, você não precisa de uma imagem física se puder fazer com que alguém imagine a cena. (...) [20] As pessoas são mais persuadidas pelo contraste que pelos fatos ou pela razão. Escolha seus contrastes com sabedoria. (...) [21] Quando você associa duas ideias ou imagens, a reação emocional a elas começa a se fundir. (...) [22] Com o passar do tempo, as pessoas automaticamente se acostumam a pequenas contrariedades. (...) [23] O que você diz é importante, mas nunca tão importante quanto o que as pessoas acham que você está pensando. (...) [24] Se puder enquadrar sua estratégia preferida como duas maneiras de vencer e nenhuma de perder, quase ninguém discordará do caminho sugerido, porque essa é uma manobra natural do terreno elevado. (...) [25] Se estiver vendendo, peça a seu potencial cliente que compre. Pedidos diretos são persuasivos. (...) [26] Repetição é persuasão. Repetição é persuasão. Eu já mencionei que repetição é persuasão? (...) [27] Imite o estilo de fala de sua audiência. Quando as pessoas o virem como uma delas, será mais fácil liderá-las. (...) [28] Explicações simples parecem mais críveis que explicações complicadas. (...) [29] A simplicidade torna as ideias mais fáceis de compreender, mais fáceis de lembrar e mais fáceis de disseminar. Você só pode ser persuasivo quando também é memorável. (...) [30] “Ambiguidade estratégica” é a escolha deliberada de palavras que permite que as pessoas leiam na mensagem aquilo que querem ler. Dito de outras maneira, a mensagem intencionalmente deixa de fora qualquer coisa que possa gerar objeção. As pessoas preenchem os vazios com sua imaginação, e a imaginação pode ser mais persuasiva que qualquer coisa que você tenha a dizer. (...) [31] Se estiver tentando conseguir uma decisão de alguém que está em cima do muro, mas tendendo em sua direção, arrisque um “falso porquê” para dar a essa pessoa “permissão” para concordar com você. A razão que você oferece não precisa ser boa. Qualquer “falso porquê” funcionará se a pessoa estiver procurando uma razão para se voltar em sua direção.

Scott Adams (Ganhar de Lavada; págs: 17, 32, 34, 35, 37, 67, 82, 87, 91, 93, 120, 124, 131, 136, 141, 157, 158, 172, 175, 193, 195, 219, 226, 227, 228, 229, 231 e 280)

ESTÓRIAS

Os cientistas da computação descobriram que um grande percentual das histórias se encaixa em seis estruturas relativamente simples.

Da Pobreza para a Riqueza (ascensão)

Riqueza para Pobreza (queda)

Homem em uma Enrascada (queda, depois ascensão)

Ícaro (ascensão, depois queda)

Cinderela (ascensão, depois queda, depois ascensão)

Édipo (queda, depois ascensão, depois queda)

Seth Stephens-Davidowitz (Todo Mundo Mente; pág: 90)

SOU UM MENTIROSO

Ora, sou vaidoso o bastante para acalentar a esperança de deixar alguma herança para a posteridade, e não vejo motivo para abrir mão do direito à liberdade de criação de que outros desfrutam. Como não tenho verdade alguma para registrar, tendo vivido uma vida profundamente monótona, recorro à falsidade – porém uma falsidade de uma variedade mais consistente, pois proferirei agora a única declaração digna de crédito que se deve esperar de mim: sou um mentiroso. Esta confissão é, considero, defesa suficiente contra todas as acusações. Meu assunto, portanto, é o que jamais vi, experimentei ou me foi contado, o que não existe nem poderia concebivelmente existir. Solicito humildemente a incredulidade do leitor.

Luciano de Samósata em Uma História Verdadeira, escrevendo no segundo século da era cristã (125-180 d.C.)

MANIPULAÇÃO: TENTAÇÃO, INTIMIDAÇÃO, SEDUÇÃO E PROVOCAÇÃO

Há também o uso evidente de manipulação, compreendida aqui não como algo maquiavélico, mas parte da dinâmica do aconselhamento, do esforço legítimo do emissor convencer o destinatário da mensagem, como um pai que deseja orientar o filho para o que lhe parece ser o caminho certo. (...) Dos mais conhecidos tipos de manipulação encontrados nos textos narrativos, que aqui extrapolamos para o discurso deliberativo, temos a tentação (no qual o emissor propõe uma recompensa para que o manipulado faça alguma coisa), a intimidação (em que o manipulador busca persuadir o manipulado a uma ação por meio de uma ameaça), a sedução (no qual o manipulador evoca as qualidades do manipulado a fim de convencê-lo) e a provocação (no qual o manipulador julga negativamente a competência do manipulado).

João Anzanello Carrascoza (Redação Publicitária: estudos sobre a retórica do consumo; págs: 50 e 51)

DISCURSO DELIBERATIVO

Quando um indivíduo delibera, busca convencer outro a uma ação ulterior. (...) Sempre opera na sintonia do futuro (...) Assim, tanto a mensagem da corrente quanto a do anúncio visam aconselhar o leitor a uma decisão, mediata ou imediata, mas sempre futura: a primeira, que ele viva conforme os mandamentos preconizados pelo Dalai-Lama e os dissemine; a segunda, que ele simpatize com o automóvel em primeira instância e, em última, naturalmente o compre. Seguindo com Aristóteles, veremos que, para o discurso ser coerente e, portanto, convencer, deve se sustentar em quatro etapas básicas: (...) No texto da corrente espiritual, podemos encontrar bem delineadas as quatro fases do discurso deliberativo, conforme Aristóteles. (...).

 

Exórdio: é a introdução, quando se sinaliza qual assunto será abordado, visando assim captar de saída o interesse do interlocutor. (...) Nos comunica de imediato qual o assunto tratará o texto, uma mensagem de Dalai-Lama, com o objetivo de proporcionar boa sorte ao leitor. (...). Narração: consiste na parte do discurso em que se apresentam os fatos, atribuindo-lhes importância. (...) Nessa parte do discurso são apresentados os conselhos e a importância deles para a vida das pessoas. (...). Provas: associados aos fatos, devem ser demonstrativas e, embora o discurso deliberativo aconselhe para uma conduta futura, pode-se tirar exemplos do passado, ressaltando aquilo que deu certo ou não. (...) Estão presentes de forma objetiva e subjetiva na mensagem. As provas objetivas se referem ao passado. (...) As subjetivas deverão ser checadas no futuro pelo leitor (...). Peroração: é o epílogo, em que se unem os pontos principais das três fases anteriores. Compõe-se de quatro partes: a primeira busca predispor o interlocutor a nosso favor; a segunda amplia ou atenua o que foi dito; a terceira deve excitar a paixão do interlocutor; a quarta recapitula e o coloca na posição de realmente julgar.

João Anzanello Carrascoza (Redação Publicitária: estudos sobre a retórica do consumo; págs: 38, 39 e 40)

PEQUENO TRUQUE

Um deles estava assobiando enquanto Charlie tentava trabalhar, ao que Chaplin se virou furiosamente para Robinson, acusando-o de ser ele o assobiador. Mais tarde, Robinson perguntou-lhe se ele realmente achava que era o culpado. Charlie respondeu: "Oh! Claro que não. Mas eu tive que usar esse pequeno truque. Não podia eu mesmo repreender meu convidado; e assim, fiz com que fosse sua responsabilidade!".

David Robinson (CHAPLIN - Uma biografia definitiva; pág: 201)

O DRAMATURGO

Gillette [William Gillette (1855-1937)]. Ele dizia que o dramaturgo não deve estudar dramaturgia, e sim o público. Sustentava que o drama devia se originar da observação da vida, e não de preocupações com gramática, dicção e estética. Segundo o seu princípio norteador, o ator deve sempre tentar convencer seu público de que está fazendo aquilo pela primeira vez.

David Robinson (CHAPLIN - Uma biografia definitiva; pág: 64)

TALVEZ EU ENSINE O CAVALO A CANTAR!

Segundo uma velha história, uma homem condenado à forca por ofender o sultão sugeriu um acordo para o tribunal: Se eles lhe dessem um ano, ele ensinaria o cavalo do sultão a cantar, e ganharia a liberdade; se fracassasse, iria para a forca sem reclamar. Quando ele voltou à cela, um outro prisioneiro disse: "Você ficou maluco?". O homem respondeu: "Pensei: ao longo de um ano, muita coisa pode acontecer. Talvez o sultão morra, e o novo sultão me perdoe. Talvez eu morra; nesse caso não terei perdido nada. Talvez o cavalo morra; aí vou estar livre. E vai saber. Talvez eu ensine o cavalo a cantar!".

Steven Pinker (Do Que é Feito o Pensamento; pág: 451)

O HOMEM IMPLICATURA

Infelizmente, ele não sabe se o guarda é desonesto e vai aceitar a propina ou se é honesto e vai prendê-lo por tentativa de suborno. Qualquer cenário desse tipo, em que o melhor curso de ação depende das escolhas de outro ator, faz parte do território da teoria dos jogos. Na teoria dos jogos, o problema em que um ator não sabe quais são os valores do outro já foi explorado por Thomas Schelling, que o chama de Problema de Identificação. (...) A atratividade de cada escolha é determinada pela soma da recompensa, (...) considerando o peso de suas probabilidades. (...) Se o motorista não tentar subornar o guarda, não faz diferença quão honesto é o guarda; de qualquer jeito, o motorista é multado. Quem não arrisca não petisca. Mas, se ele oferecer o suborno, há muito mais coisa em jogo. Se o Homem Máxima é sortudo e está diante de um guarda desonesto, o guarda vai aceitar o suborno e deixá-lo ir embora sem multa. Mas, se ele é azarado e está diante de um guarda honesto, será algemado e preso por suborno. A escolha racional entre subornar e não subornar vai depender da dimensão da multa, da proporção de bons e maus guardas nas estradas e das punições para o suborno, mas nenhuma das opções é atraente, O Homem Máxima se vê entre a cruz e a espada.

Mas pense agora em um outro motorista, o Homem Implicatura, que sabe como insinuar um suborno ambíguo, como em "Talvez o melhor seja resolver as coisas aqui mesmo". Imagine que ele sabe que o guarda entende a implicatura e a reconhece como sugestão de suborno, e também sabe que o policial sabe que ele não poderia acusá-lo judicialmente de suborno porque o palavreado ambíguo impediria a promotoria de comprovar sua culpa. (...) Também temos de levar em conta o ponto de vista de um guarda honesto e o sistema judicial a que ele serve. Por que um guarda honesto não prende quem faz uma oferta de suborno velada? (...) Para explicar porque o guarda não prende as pessoas que insinuam um suborno, o que tornaria a implicatura tão perigosa quanto um suborno descarado, temos de pressupor duas coisas, ambas razoáveis. Uma é que, se todos os motoristas desonestos dão declarações que podem (corretamente) ser interpretadas como subornos implícitos, há alguns motoristas honestos que dão declarações assim também, só que como observações inocentes. Assim, qualquer prisão pode ser uma prisão injusta, A segunda pressuposição é que uma prisão malsucedida é prejudicial, pois sujeita o guarda à acusação de prisão indevida e o departamento de polícia a punições.

Se a declaração parecer mais uma afirmação inócua que muitos motoristas poderiam fazer (ou, pelo menos, o bastante para que um júri fosse incapaz de condenar o falante por aquelas palavras), a chance de condenação cai, o risco de prisão aumenta. (...) E é aí que o Homem Implicatura consegue influenciar o guarda. Ele pode formular a declaração de modo que um guarda desonesto a detecte como insinuação de propina, mas que um guarda honesto não tenha como ter certeza (ou pelo menos não possa arriscar). (...) O Homem Implicatura está manipulando as opções do guarda honesto para se beneficiar, e para prejudicar o guarda.

Steven Pinker (Do que é Feito o Pensamento; págs: 446, 447 e 448)

A FUNÇÃO DA DELICADEZA

Fazer um pedido coloca o ouvinte numa posição em que ele pode ter de dizer não, o que lhe renderia a reputação de mesquinho e egoísta. (...) Não é de surpreender que a primeira coisa que saia dos nossos lábios quando falamos com um estranho seja um pedido de perdão: Excuse me. Mas apesar das muitas maneiras em que o falante pode pisar em calos, ele não tem como ficar o tempo todo medindo as palavras. As pessoas precisam levar a vida, e junto têm de fazer pedidos e reclamações, assim como dar notícias. A solução é contrabalançar com a delicadeza: o falante adoça suas afirmações com expressões educadas que reafirmam sua preocupação com o ouvinte ou que reconhecem a autonomia do ouvinte. (...) As perguntas fingidas sobre o bem-estar das pessoas.

A explicação subjacente é que o ouvinte não recebe uma ordem nem um pedido, mas uma pergunta ou uma orientação sobre uma das condições necessárias para que passe o sal. Se o ouvinte não quisesse atender o pedido ou a ordem, poderia exercer sua prerrogativa de não fazê-lo, sem precisar proferir uma recusa que ameace as aparências. (...) Só que ninguém acha de verdade que quem quer o sal e quem passa o sal vão pensar em todas essas deduções enquanto negociam a questão do saleiro. A esta altura da história da língua, as implicaturas já se fossilizaram na forma de convenções. Fórmulas como (...) [Você pode me passar o sal?] perderam a transparência, como expressões e metáforas mortas, e são usadas como pedidos diretos.

O nível de polidez é ajustado dependendo do nível de ameaça às aparências do ouvinte. O nível de ameaça, por sua vez, depende do tamanho da imposição, da distância social do ouvinte. (a falta de intimidade ou solidariedade) e da diferença de poder entre falante e ouvinte. As pessoas puxam mais o saco quando estão pedindo um favor maior, quando o ouvinte é um estranho e quando o ouvinte tem mais status ou poder que elas. (...) Assim, os pedidos costumam ser acompanhados de várias formas de auto-rebaixamento:

Perguntar em vez de mandar. (...) [Você me empresta o seu carro?].

Expressar pessimismo: (...) [Acho que você não gostaria de fechar a janela].

Restringir o pedido: (...) [Feche a porta, se puder].

Minimizar a imposição: (...) [Só quero um pouquinho de papel emprestado].

Hesitar: (...) [Posso, hã, pegar sua bicicleta emprestada?].

Reconhecer a infração: (...) [Sei que você está ocupado, mas...].

Indicar relutância: (...) [Normalmente eu não pediria isso, mas...].

Pedir desculpas: (...) [Desculpe incomodar, mas...].

Usar formas impessoais: (...) [Não é permitido fumar].

Reconhecer a dívida: (...) [Ficaria eternamente grato se você...].

Steven Pinker (Do que é Feito o Pensamento; págs: 433, 435, 436 e 442)

O PRINCÍPIO DA COOPERAÇÃO

Os falantes aderem tacitamente a um "Princípio de Cooperação", disse ele [Grice]: Eles ajustam suas afirmações para o objetivo e a direção momentâneos da conversa. A operação exige que eles monitorem o conhecimento e as expectativas do interlocutor e prevejam a reação dele a suas palavras. [Paul] Grice resumiu o Princípio da Cooperação em quatro "máximas" conversacionais, que são os mandamentos que as pessoas seguem tacitamente (ou deviam seguir) para fazer a conversa fluir com eficiência:

Quantidade:
* Não diga nada menos do que a conversa exige.
* Não diga nada a mais do que a conversa exige.

Qualidade:
* Não diga o que você acha ser falso.
* Não diga coisas para as quais não tem provas.

Modo:
* Não seja obscuro.
* Não seja ambíguo.
* Seja breve.
* Seja organizado.

Relevância:
* Seja relevante.

Steven Pinker (Do que é Feito o Pensamento; pág: 429)

PALAVRÃO!

Como os tabuísmos evocam detalhes carnais na cabeça dos ouvintes e leitores, eles costumam ser usados na pornografia e na receita de excitação de muitos adultos que, no sexo consentido, pedem para o parceiro "falar sacanagem". (...) Os palavrões são a linguagem escolhida em muitos círculos dominados por homens da classe trabalhadora. Um dos motivos é que o palavrão, que obriga o ouvinte a pensar em coisas desagradáveis, é levemente agressivo, portanto combina com outros apetrechos que os homens exibem em ambientes turbulentos para mostrar que são capazes de infligir e de suportar a dor (coturnos, tachas de metal, músculos à mostra, e assim por diante). Outro motivo é que a disposição evidente de romper tabus transmite uma atmosfera de informalidade, de liberdade de não ter de se preocupar com o que diz. É claro que nas décadas mais recentes o palavrão se expandiu para as mulheres e para a classe média. (...) A moda faz parte de uma tendência mais ampla no século XX na direção da informalidade, da igualdade e da disseminação do estilo machão de ser e do estilo "maneiro".

Steven Pinker (Do que é Feito o Pensamento; págs: 400 e 401)

LÍNGUA

Acho que a metáfora é, sim, a chave para explicar a relação entre pensamento e língua. A mente humana vem equipada da capacidade de penetrar a couraça de aparência sensorial e discernir a construção abstrata que está debaixo dela - nem sempre quando se quer, e não de forma infalível, mas com a frequência e a clarividência suficientes para moldar a condição humana. Nosso poder de analogia nos permite aplicar estruturas neurais antiquíssimas a matérias recém-descobertas, desnudar leis e sistemas ocultos na natureza e, não menos importante, ampliar o poder de expressão da própria língua. A língua, por sua própria estrutura, pode parecer um instrumento com uma funcionalidade definida e limitada. Com um estoque finito de signos arbitrários, e regras gramaticais que os organizam em orações, a língua nos dá meios de trocar um número ilimitado de combinações de idéias sobre quem fez o que a quem, e sobre o que está onde. E, no entanto, ao digitalizar o mundo, a língua é um meio que implica perdas, que descarta informações sobre a textura suave e multidimensional da experiência. A língua é notoriamente falha, por exemplo, para transmitir a sutileza e a riqueza de sensações como cheiros e sons. E parece, à primeira vista, tão inepta quanto para transmitir outros canais de sensibilidade que não sejam compostos de elementos acessíveis e independentes. Flashes de sacadas holísticas (como os da matemática ou da criatividade musical), ondas de emoção que consomem a pessoa e momentos de contemplação melancólica simplesmente não são o tipo de experiência que possa ser captada pela sequência de contas num fio a que chamamos orações.

Steven Pinker (Do que é Feito o Pensamento; pág: 317)

DEFINIÇÃO NÃO É A MESMA COISA QUE REPRESENTAÇÃO SEMÂNTICA

O cerne do argumento de [Jerry] Fodor é o ataque que ele faz às definições, que, segundo ele, inevitavelmente deixam escapar alguma coisa do significado do definiendum (a palavra que está sendo definida). O problema desse argumento é que definição (que reconhecidamente é sempre incompleta) não é a mesma coisa que representação semântica. A definição é uma explicação de dicionário sobre o significado de uma palavra em inglês usando palavras em inglês, cuja intenção é ser lida por uma pessoa, que aplicará a totalidade de sua inteligência e de seus recursos linguísticos. A representação semântica é o conhecimento de uma pessoa sobre o significado de uma palavra em um idioma dentro de uma estrutura conceitual (o mentalês), processada por um sistema do cérebro que manipula pedaços de estrutura conceitual e os relaciona aos sentidos. Definições podem ser incompletas, porque deixam muita coisa a cargo da imaginação do falante da língua. Representações semânticas têm de ser mais explícitas, porque elas são a imaginação do falante da língua.

Steven Pinker (Do que é Feito o Pensamento; pág: 123)

SEMÂNTICA CONCEITUAL

Tentarei explicar os méritos da teoria da semântica conceitual a partir de três alternativas. A primeira é o Nativismo Extremo de [Jerry] Fodor (na ciência cognitiva, o termo "nativismo" refere-se à ênfase à organização mental inata; não tem nada a ver com o termo político para a xenofobia antiimigração). A segunda é a Pragmática Radical, a idéia de que a mente não contém representações fixas dos significados das palavras. As palavras são fluidas, e pode-se querer dizer coisas bem diferentes em circunstâncias diferentes. Damos a elas somente um significado transitório, no contexto da conversa ou do texto atuais. E o que buscamos na memória não é um léxico de definições, mas uma rede de associações entre palavras e o tipo de acontecimentos e de atores que elas costumam evocar. A terceira alternativa radical, o Determinismo Linguístico, subverte a visão de linguagem e pensamento que eu vinha pressupondo. Em vez de a língua ser uma janela para o pensamento humano, que se sustenta num formato mais rico e abstrato, nossa língua nativa é a língua do pensamento e, portanto, determina o tipo de pensamento que podemos pensar.

Steven Pinker (Do Que é Feito o Pensamento; págs: 113 e 114)

A LÓGICA DO ESPANTALHO

Qualquer pessoa que participe de debates intelectuais passa a reconhecer as táticas, as tramas e os truques sujos que os debatedores usam para confundir o público quando os fatos e a lógica não estão a seu favor. Há o apelo à autoridade ("Spaulding diz isso, e ele tem um prêmio Nobel"), a atribuição de motivos ("Firefly só está querendo chamar a atenção e conseguir dinheiro"), xingamentos ("A teoria de Driftwood é racista") e a difamação por associação ("A Hackenbush é financiada por uma fundação que já financiou nazistas"). Talvez a mais conhecida seja a montagem e a destruição de um espantalho, um estratagema tão versátil que às vezes fica difícil imaginar como a vida intelectual sobreviveria sem ele. A beleza do espantalho é que ele pode ser usado de inúmeras maneiras. A mais trivial é a luta de boxe com o espantalho, em que se substitui um oponente formidável por um simplório facilmente derrotável. Mas existe também o espantalho bifásico: primeiro monte a efígie, depois admita que afinal ela não é tão irreal assim, mas arme essa admissão como uma capitulação a suas críticas devastadoras. E há também o espantalho do sacrifício, útil quando se teme estar nas beiradas da respeitabilidade: monte uma versão fanática da teoria de alguém, depois se distancie dela para comprovar sua moderação. É a mesma estratégia que os vendedores de vinho usam quando põem uma garrafa de preço exorbitante em cada prateleira. Eles sabem que compradores inseguros gravitam para a média, portanto, se houver uma garrafa de cem dólares à mostra, eles vão comprar a de trinta dólares, ao passo que, se a garrafa mais cara custasse trinta dólares, eles se contentariam gastando dez.

Steven Pinker (Do Que é Feito o Pensamento; págs: 111 e 112)

POLISSEMIA

A polissemia está em todo lugar. Um filme triste faz você triste, mas uma pessoa triste já está triste. Quando você começa uma refeição, você a come (ou, se for cozinheiro, a prepara), mas, quando começa um livro, você o lê (ou, se é o autor, o escreve). O que faz um carro bom é diferente do que faz um bife bom, um marido bom ou um beijo bom. Um carro rápido avança com velocidade, mas um  livro rápido não precisa nem se mexer (apenas pode ser lido em pouco tempo), e um piloto rápido, uma estrada rápida, uma decisão rápida, um digitador rápido e um namoro rápido são todos rápidos, em sentidos diferentes.

Steven Pinker (Do que é Feito o Pensamento; pág: 135)

SEMÂNTICA

A maioria das pessoas concorda com os fatos. Onde elas divergem é na interpretação desses fatos. (...) As categorias dessa disputa permeiam os significados das palavras em nossa língua, porque permeiam a forma como representamos a realidade em nossa cabeça. A semântica trata da relação das palavras com os pensamentos, mas também da relação das palavras com outras questões humanas. A semântica trata da relação das palavras com a realidade - o modo como os falantes se comprometem com uma compreensão comum da verdade, e o modo como seus pensamentos são ancorados em coisas e situações no mundo. Trata da relação das palavras com uma comunidade - como uma palavra nova, que surge num ato de criação por parte de um único falante, passa a evocar a mesma ideia no resto da população, de forma que as pessoas se entendam umas às outras quando a usam. Trata da relação das palavras com as emoções: o modo como as palavras não só indicam coisas, mas estão saturadas de sentimentos, que dotam as palavras de uma ideia de magia,  tabu e pecado. E trata das palavras e das relações sociais - como as pessoas usam a linguagem não só para transferir ideias de cabeça para cabeça, mas para negociar o tipo de relacionamento que querem manter com seu parceiro de conversa. Uma característica da mente (...) é que mesmo nossos conceitos mais abstratos são compreendidos em termos de cenários concretos.

Steven Pinker (Do que é Feito o Pensamento; págs: 15 e 16)