[1] Quando nos identificamos como parte de um grupo, nossas opiniões tendem a seguir o consenso desse grupo. (...) [2] Seres humanos são programados para retribuir favores. Se quiser a cooperação de alguém no futuro, faça algo por essa pessoa hoje. (...) [3] A persuasão é efetiva mesmo quando o receptor reconhece a técnica. Todo mundo sabe que as lojas usam etiquetas de R$ 9,99 porque R$ 10,00 parece mais caro. Mesmo assim, funciona. (...) [4] As coisas nas quais você mais pensa crescerão irracionalmente em importância em sua mente. (...) [5] Um “erro” intencional nos detalhes de sua mensagem atrairá críticas. A atenção fará com que a mensagem cresça em importância - ao menos na mente das pessoas - apenas porque todo mundo estará falando a respeito. (...) [6] Se você não é um mestre persuasor concorrendo à presidência, encontre um agradável meio-termo entre desculpar-se demais, o que assinala falta de confiança, e jamais de desculpar, o que o faz parecer um sociopata. (...) [7] É fácil adequar explicações completamente diferentes aos fatos observados. Não confie em qualquer interpretação da realidade que não seja capaz de prever. (...) [8] As pessoas são mais influenciadas pela direção das coisas que por seu estado atual. (...) [9] Exiba confiança (real ou simulada) para aumentar seu poder de persuasão. Você precisa acreditar em si mesmo, ou ao menos comportar-se como se acreditasse, para que qualquer outra pessoa acredite. (...) [10] A persuasão é mais forte quando o mensageiro é confiável. (...) [11] Adivinhe o que alguém está pensando - no exato momento em que estiver pensando - e diga em voz alta. Se estiver certo, a pessoa formará um elo com você, por acreditar que têm mentes parecidas. (...) [12] Se quiser que a audiência aceite seu conteúdo, deixe de fora qualquer detalhe que seja desimportante e que possa dar a ela razão para concluir: esse não sou eu. Deixe suficiente espaço em branco em seu conteúdo para que as pessoas possam preenchê-lo com aquilo que as deixa mais felizes. (...) [13] Use a manobra do terreno elevado para se apresentar como o adulto sábio da discussão. Isso forçará os outros a se unirem a você ou serem vistos como preocupados com mesquinharias. (...) [14] Quando você ataca as crenças de alguém, a pessoa sob ataque tem mais probabilidade de enrijecer essas crenças do que abandoná-las, mesmo que seu argumento seja impecável. (...) [15] Estudos mostram que seres humanos viciam mais rapidamente nas recompensas imprevisíveis que nas previsíveis. (...) [16] É mais fácil persuadir uma pessoa que acredita que você é persuasivo. (...) [17] As pessoas preferem certeza a incerteza, mesmo quando a certeza é errônea. (...) [18] Se todos os outros fatores forem iguais, a persuasão visual é mais poderosa que a não visual. E por uma grande diferença. (...) [19] No contexto da persuasão, você não precisa de uma imagem física se puder fazer com que alguém imagine a cena. (...) [20] As pessoas são mais persuadidas pelo contraste que pelos fatos ou pela razão. Escolha seus contrastes com sabedoria. (...) [21] Quando você associa duas ideias ou imagens, a reação emocional a elas começa a se fundir. (...) [22] Com o passar do tempo, as pessoas automaticamente se acostumam a pequenas contrariedades. (...) [23] O que você diz é importante, mas nunca tão importante quanto o que as pessoas acham que você está pensando. (...) [24] Se puder enquadrar sua estratégia preferida como duas maneiras de vencer e nenhuma de perder, quase ninguém discordará do caminho sugerido, porque essa é uma manobra natural do terreno elevado. (...) [25] Se estiver vendendo, peça a seu potencial cliente que compre. Pedidos diretos são persuasivos. (...) [26] Repetição é persuasão. Repetição é persuasão. Eu já mencionei que repetição é persuasão? (...) [27] Imite o estilo de fala de sua audiência. Quando as pessoas o virem como uma delas, será mais fácil liderá-las. (...) [28] Explicações simples parecem mais críveis que explicações complicadas. (...) [29] A simplicidade torna as ideias mais fáceis de compreender, mais fáceis de lembrar e mais fáceis de disseminar. Você só pode ser persuasivo quando também é memorável. (...) [30] “Ambiguidade estratégica” é a escolha deliberada de palavras que permite que as pessoas leiam na mensagem aquilo que querem ler. Dito de outras maneira, a mensagem intencionalmente deixa de fora qualquer coisa que possa gerar objeção. As pessoas preenchem os vazios com sua imaginação, e a imaginação pode ser mais persuasiva que qualquer coisa que você tenha a dizer. (...) [31] Se estiver tentando conseguir uma decisão de alguém que está em cima do muro, mas tendendo em sua direção, arrisque um “falso porquê” para dar a essa pessoa “permissão” para concordar com você. A razão que você oferece não precisa ser boa. Qualquer “falso porquê” funcionará se a pessoa estiver procurando uma razão para se voltar em sua direção.
Scott Adams (Ganhar de Lavada; págs: 17, 32, 34, 35, 37, 67, 82, 87, 91, 93, 120, 124, 131, 136, 141, 157, 158, 172, 175, 193, 195, 219, 226, 227, 228, 229, 231 e 280)
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