Não é testando um monte de pequenas alterações, como a cor do botões, que se começa a praticar o processo de growth hacking. No início, o que equipes pequenas devem fazer é se concentrar em testes com o maior potencial de impacto. (...) Isso porque, quando o tráfego é pequeno, um teste menor pode levar meses ou anos para produzir resultados. (...) O primeiro passo para definir sua estratégia de crescimento e saber onde se concentrar e entender que métricas são mais relevantes para o crescimento de seu produto. (...) Embora todo produto dependa de certos drivers de crescimento - como aquisição de novos usuários, maior ativação e melhor retenção -, cada produto ou empresa tem uma combinação específica de fatores exclusivamente seus. No Uber, por exemplo, um fator crucial é o número de motoristas, pois toda praça precisa de um volume suficiente de carros para garantir o momento aha, que é ver um Uber chegar rápido. O número de passageiros também é crítico para a operação, não só para gerar receita, mas também no sentido de garantir que haja demanda suficiente para manter a frota cadastrada sempre rodando. Daí o time de crescimento do Uber ser especificamente encarregado de melhorar essas duas métricas. No Yelp, os principais fatores são o número de negócios avaliados e o de avaliações de cada um. No Facebook, o número de itens postados por usuário e o tempo que a pessoa passa checando o feed de notícias são cruciais, pois o conteúdo novo vai parar no feed e o tempo que o usuário se mantém plugado aumenta, o que é vital para atrair anunciantes e cobrar um valor por essa exposição. (...) Mais importante ainda é identificar as métricas específicas. (...) é preciso descobrir que ações possuem relação mais direta com a experiência do core value do produto pelo usuário - no Facebook, por exemplo, quantas pessoas o usuário convida para entrar em seu círculo de amizades, com que frequência visita o site, quantos posts e comentários faz e quanto tempo permanece no site. É necessário, no mínimo, monitorar as métricas para cada um dos passos que o usuário percorre para chegar ao momento aha e com que frequência está percorrendo cada um. Voltemos ao Uber, cujo principal indicador, no caso de passageiros, é o número de corridas realizadas. Além da quantidade de pessoas baixando o aplicativo, a empresa deve monitorar também o número de carros solicitados, o de passageiros que voltam a usar o serviço e com que frequência. (...).
As métricas incluídas nos dashboards-padrão do Google Analytics não são necessariamente as mais importantes para o crescimento de seu produto ou negócio. (...) Para uma empresa como o Airbnb, por exemplo, medir o total de usuários ativos por dia não faz sentido, explica Josh Elman. Por quê? Porque, por mais que alguém adore o site, não vai marcar uma viagem e reservar um lugar para se hospedar todos os dias. (...) O significado de uso regular varia de acordo com o produto e a atividade. (...) No caso do Facebook, o número de usuários ativos por dia é uma métrica crucial. (...) Josh Elman, que também trabalhou no Linkedin, conta que o total de sign-ups era uma métrica crítica para a famosa rede profissional. Para muitas empresas, esse número pode ser enganoso, porque um usuário que se cadastra mas não é ativo não tem muita utilidade. No caso do Linkedin, o grande número de pessoas que simplesmente cria um perfil na rede, ainda que quase nunca entre no site, é a base de seu valor. Isso porque sua receita vem de anúncios de emprego e de assinaturas premium, pagas por recrutadores, que desejam mais ferramentas para encontrar potenciais candidatos para uma vaga e se conectar com eles. (...).
Na comunidade de growth hacking, há quem chame essa métrica de "One Metric That Matters". Preferimos "North Star Metric", porque o termo deixa claro que se trata de uma espécie de estrela guia. (...) A NSM deve ser aquela métrica que capta de maneira mais precisa possível o core value que você entrega a seus clientes. (...) Pergunte-se que variável da equação de crescimento melhor sintetiza a consumação da experiência must-have que seu produto garante. (...) No do Whatsapp, o momento aha do usuários é a capacidade de enviar um número ilimitado de mensagens a seus contatos onde quer que estes estejam e sem se preocupar com custo. A NSM do Whatsapp é, portanto, o número de mensagens enviadas, e não o de usuários ativos por dia. Isso porque, mesmo que alguém utilize o aplicativo todos os dias, se envia apenas uma mensagem diariamente, é improvável que o Whatsapp seja seu canal preferido para se comunicar com as pessoas.
Sean Ellis & Morgan Brown (Hacking Growth; págs: 97, 98, 99, 100, 101, 102 e 103)
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